なぜ「情けは人のためならず」なのか？『影響力の武器』ロバート・B・チャルディーニ

2014/3/22 2019/11/12

「情けは人のためにならないからやめたほうが良い」という意味ではない。自分のためになるからどんどん情けをかけるべきだ、という意味。

なぜ自分のためになるのかは、本書の第2章にある『返報性の法則』が答えてくれる。

返報性の法則とは

他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しせずにはいられない

というもの。いわゆる「ギブアンドテイク」である。

いちいち例をあげて説明しないが、恩を受けたという感情は強力なもので放っておくと負担となる。やがては非常に不快なものとなり、社会から（端的に相手方から）の悪評価を受けるのではと心配にもなる。だから「返すべき」ではなく、「返さずにはいられなくなる」のだ。

返報性の法則を活用する

おおむね次のような活用方法が考えられる。

1.先に与える

無料の試供品、プレゼント、試食コーナーなどは返報性の法則を利用している。ただ実験によると、「購入してくれたら◯◯をプレゼントする」というよりも「プレゼントしてから購入してもらう」方が成功確率は上がるそうだ。

たとえば、「アンケートに答えてくれたら粗品を差し上げます」というDMよりも、「こちらはささやかなプレゼントです。よろしければ付属のアンケートにお答えください」の方がアンケート回収できるということ。大切なのは先に与えることである。

2.拒否を想定して譲歩を引き出す

大きな要求が拒否された後、小さな要求をすると承諾されやすい。これは、こちらが先に譲歩することによって、相手の譲歩を引き出しているのだ。形は違うがこれも返報性の法則の一種である。

この仕組みを理解しておけば、あらかじめ本当に要求したいことよりもハードルの高い要求を用意しておいて、譲歩を引き出すことが可能だ。しかも譲歩して承諾した場合には、相手方に責任と満足度がともなう（理由は本書を読んでほしい）。ただ、あまりに大きすぎるお願いをしてしまうと効果はない。要求全体がうさんくさくなるからだ。

3.サプライズで心の準備をさせない

サプライズは相手を混乱させ、冷静な判断をできなくする。要求は、サプライズによって承諾される可能性が高まるのだ。たとえ相手から勝手にされたことでも（一方的なものであっても）効果は変わらない。

よくよく考えてみると恐ろしいことであるが、予期せぬプレゼントによってコントロールされてしまう可能性があるということだ。恋人へのただのプレゼントならまだ良いが、プロポーズの場合は注意したい。結婚には「契約」という一面もあるのだ。

ヒトコトまとめ

返報性の法則とは

“先手必勝”の施しによって相手をコントローすること、である。

お付き合いありがとうございました。多謝。

＜目次＞

第1章　影響力の武器
第2章　返報性――昔からある「ギブ・アンド・テーク」だが……
第3章　コミットメントと一貫性――心に住む小鬼
第4章　社会的証明――真実は私たちに
第5章　好意――優しい泥棒
第6章　権威――導かれる服従
第7章　希少性――わずかなものについての法則
第8章　手っとり早い影響力――自動化された時代の原始的な承諾