10割を狙うな！ 2割からの支持が勝利を呼ぶ｜PRESIDENT Online
「パレートの法則」、のようなもの。
不支持があるのが本当の人気
ターゲットが絞りきれずにどっちつかずになっているサービスは多い。とくに中小企業では、体力・規模の面から考えても不利になってしまうのは明白だ。
たとえば新書で「ビジネスマン必携の法則」と「30代の中堅管理職男子が絶対に覚えておくべき仕事の極意」というタイトルの本があった場合を考えてみよう。前者は他の多くの良書とに熾烈な争いに勝ち抜かねばならないが、後者はそもそもターゲットが限定的である。一部の人間が確実に手にとってくれる可能性が高い。
焦点がボケたら伝わらない
2割からの指示を取り付けるという戦略は、つまり「焦点を定めること」だ。もっとも伝えたいメッセージを、もっとも伝えたい相手に届けるためには、焦点を定めなければならない。
使えるリソースには限りがある。もちろん、プロモーションにだって限界がある。どんな媒体で、どんな手法で、誰に、いつ、どのようなサービスを提供できるのか。それを的確に伝えられるものだけが、確実に顧客を獲得していくのだ。
コアなファンの広がり
100人の2割で20人である。1000人では？ 10000人では？ ビジネスにおけるパイはもっと広いものだ。それより狭い分野に特化するのであれば、価格や利益率を考慮する必要があるだろう。
いずれにしても、コアなファンを「優秀な営業マンに育てる」ことが肝要である。なにも100人全員が働かなくても、5倍働く20人がいればそれでいいのだから。口コミにはそれだけの力がある。
