商品が売れない時代です。巷にはあらゆる商品やサービスがあふれ、既存のものはどんどんコモディティ化していく。つねに新しい商品を開発していかなければ勝ち抜いていけず、それでは利益率が悪くなるばかり……。
とくにネックになるのが“高額な広告費”です。広告費がかかるために、価格を下げるのにも限界がある。そのうえで、価格競争に巻き込まれてしまったら、太刀打ちできない。そのような悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。
そこで今回は、文章を使って安価に、そして自動的に商品・サービスを販売できる「ランディングページ」についてご紹介します。覚えておくべき法則はたったの3つだけ。これを知れば、あなたにも売れるランディングページが書けるかも。
1.PASONAの法則
①Problem「問題提起」
②Agitate「あおり」
③Solution「解決」
④Narrow down「希少性」
⑤Action「行動」
ひとつ目は「PASONAの法則」です。PASONAの法則とは、「Problem「問題提起」」「Agitate「あおり」」「Solution「解決」」「Narrow down「希少性」」「Action「行動」」の5つの要素を盛り込んで文章を書く法則です。この順番で書いていきます。
PASONAの法則は、ランディングページに関わらず、さまざまな媒体で使われている手法です。たとえば通信販売。最初に問題提起からはじめて、その問題をあおり、解決策を提示してからその商品がいかに優れているかを示し、最後にやり方を指南するという流れの通販番組はたくさんあります。
PASONAの法則が優れている点は、人間心理をじょうずに利用しているところです。たとえば、あなたが何らかの商品を買うシーンを思い浮かべてみてください。「何々をしなくちゃ」「どれにしよう」「これなら解決できそう」「他の商品よりも優れてる！」と考えるはずです。
PASONAの法則を活用した事例
①Problem「問題提起」
毎日のハードワークで、どれだけ寝ても体がダルい。そんなお悩み、ございませんか？
②Agitate「あおり」
そのまま放っておくと、仕事にも影響し、やがて重大な事故や病気につながることも……。
③Solution「解決」
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④Narrow down「希少性」
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⑤Action「行動」
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2.BEAFの法則
・Benefit「利益」
・Evidence「証拠」
・Advantage「優位性」
・Feature「特徴」
「PASONAの法則」がランディングページ作成時に意識したい項目の“順番”なら、「BEAFの法則」は、必ず盛り込んでもらいたい“チェック項目”です。完成した文章をチェックする場合、あるいは追記する場合には、上記の項目をチェックしてみてください。
具体的には「Benefit「利益」」「Evidence「証拠」」「Advantage「優位性」 」「Feature「特徴」」の4つです。顧客にとって利益はあるか、その根拠（証拠）はなにか、他の商品と比較して優位性はどこにあるのか、そして特徴をランディングページに盛り込むのです。
無意識にランディングページを書いていると、つい、これらの項目が抜け落ちてしまうことがあります。とくに、自社の商品について知り尽くしている方ほど、顧客が知りたいことを書き忘れてしまうものです。売れるランディングページは、いつでも「顧客視点」にたっています。
BEAFの法則を活用した事例
・Benefit「利益」 ：メリット
焦げ付きにくいこのフライパンを使うと、料理の腕前がアップするだけでなく、料理のバリエーションも広がり、後片づけもグッと楽になります。
・Evidence「証拠」：利用者の感想、効果、販売実績など
購入者の実に9割から「料理が楽しくなった」「洗い物の負担が減った」との声が。
・Advantage「優位性」 ：価格、品質、サービスなど（既存商品や代替品との比較）
従来品よりも軽量化に成功し、より扱いにくくなっています。なのに価格は他社製品よりも10%off。
・Feature「特徴」：基本スペックや概要
近未来のフライパン「◯◯」は、最新の技術でつくられた他にはない商品です。これを使えばあなたも料理上手の仲間入り!?
3.QUESTの法則
・Quality「主張・宣言」
・Understand「理解・共感」
・Educate「教育・指導」
・Stimulate「刺激・興奮 」
・Transition「行動・購買」
「QUESTの法則」は、上記2つの法則を補完するカタチで活用できる法則です。作成したランディングページの効果をさらに高めるために、盛り込みたい項目です。期待した反応が得られない場合に、作りなおす際の指標にもなります。
具体的には、「Quality「主張・宣言」」「Understand「理解・共感」」「Educate「教育・指導」」「Stimulate「刺激・興奮 」」「Transition「行動・購買」」の5項目です。すべて盛り込む必要はありません。その商品の特性や、効果によって使い分けます。
たとえば、まったく新しい商品を紹介するなら「主張」や「教育」が必要となりますし、既存の商品よりも優れていることをアピールしたいなら「理解」や「刺激」が重要となります。とくに「行動」や「購買」への注意を喚起することで、成果が高まる場合もあります。
QUESTの法則を活用した事例
・Quality「主張・宣言」
ニューヨークで大ブレイクしている、まったく新しい◯◯が登場！
・Understand「理解・共感」
その世界観が若者を中心に支持を集め、中高年層にも広がる一大ムーブメントへ！
・Educate「教育・指導」
◯◯は最新の科学技術を活用することによって、これまでにはなかったまったく新しい娯楽をもたらしてくれます。
・Stimulate「刺激・興奮 」
利用者の声。「こんな体験ははじめてです！」「これなら毎日でも使いたい！」。
・Transition「行動・購買」
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まとめ
他の人よりもたくさんの商品を売ることができる営業マンには、それだけの理由があります。ランディングページも同様です。売れるだけの理由があるからこそ、売れているのです。一方、売れる要素を盛り込んでいなければ、どんなに優れた商品・サービスでも売れません。
大切なのは、適切な情報を、適切なタイミングで、適切な言葉で伝えること。今回、ご紹介した3つの法則を活用すれば、きっと効果的なランディングページがつくれるはずです。まずは、気軽に実践してみることをオススメいたします。
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