スクーで『営業担当がクライアント先に行かずに売上を上げる方法』という授業をやっていたので見てみました。お昼の12:30からスクー見るなんてなんか新鮮。
内容はタイトルにもあるように、「クライアント先に行かずに」あるいは「電話営業もせずに」売上を上げる方法が紹介されています。一種のセールスレター作成法と呼べるでしょう。
詳しい内容は本編の授業にゆずるとして、以下、簡単なまとめです。
僕も売れない営業マンでした……
僕も新卒で入社したマンションデベロッパーがバリバリの営業会社だったので（ご多分にもれず営業に配属）、訪問や電話はよくやりました。それはもうニガテで……。
というかね、大学を卒業したての若造が営業を得意とするワケもなく。「顧客満足？ お客さまのために？ ケッ！」って感じですからね。ま、それが普通です。
で、ガンガン電話してもドンドン訪問してもほとんど結果は出ず、電話はガチャ切り＆インターホン越しに嫌な顔されて追い返される毎日。それはもう、精神的にまいりました。
無理もないですよ。僕だってね、いきなり電話きたり訪問されてもムカつきますもん。「お前誰？ いや、いらないから」。それでもね、やっぱり引き下がるわけにはいかないから、ちょっとエッジの効いたこと言うんですよ。
「将来のこと考えてますか？」 とかね。
ま、誰も得しない営業方法でした。
で、どうやって売上をあげるの？
僕の場合はちょっと売れた時期もありましたが、結局会社が産業再生機構に入って、そのままフェードアウト。売れる極意は分からずじまい。セールスライティングスキルは、その後独学で身につけました。
話を元に戻しましょう。
この授業の講師である栗原さん（大学の講師もされてるんですね、スゴイ！）の方法はというと、ズバリ「手紙を使う」というもの。いわゆる営業レター・セールスレターですね。その使い方がキモだとのこと。
「そんなんでホントに売れるの!?」 と、まあ眉唾でしたが、どの業界でもレターを活用している人は1割もいないそうです。メールやSNSは多いらしいんですけどね。だから差別化できる。
しかも手紙、とくに手書きの手紙って読んじゃいますもんね。たとえそれがセールスレターでも。手法がレトロだから、方法論としてブルーオーシャンなんです。
簡単に使い方を説明すると
1.基本的に断られた客に送る（見込み客・まだまだ客）
まず送る相手は、すべてのお客さんの8割。その8割とは、一度断られた客、つまり見込み客よりさらに下の「まだまだ客」に、とのこと。
たしかに、この層に対しては電話や訪問じゃアプローチしづらい、というかしないことがほとんどだから（だって怒られるもの）、手紙がうってつけってわけね。なるほど。
2.「1日5分」、一定のペースで
ただ、この8割の客に時間を使うのはあまり得策じゃない（だってとりあえず“いらない”のだから）。だから、手紙は「1日5分」で書く。
つまり時間をかけないってことね。フォーマットをあらかじめ作っておいて、相手の名前とか季節の話を入れたりするのに5分。十分可能です。
そして2割の優良客にはしっかり丁寧に対応する。対面や電話でね。このスタンスが大事だそうです。
3.お役たち情報＋挨拶文
手紙の内容は、「お役たち情報＋挨拶文」。
お役たち情報とは、顧客が抱えている（そして自社が提供できそうな）悩みと、その解決策とのこと。人を動かすには、欲求に訴えるか苦痛を取り除くかだけど、苦痛のほうがより効果的だそうです。
そして挨拶文とは、自分のこと、お客さまをねぎらう文、お役たち情報についてなど。あとは顔写真とか連絡先とかも添付して。簡単ですよね。
まとめ
結局のところ大切なのは「お客さまとの接触頻度を上げる」こと。そのためにセールスレターを活用するのですね。いわゆる『ザイアンスの法則』というものでヤンス。
オヤジギャクが通用するかはさておいて、ぜひお試しあれ。（そして動画をご覧あれ）
動画：『営業担当がクライアント先に行かずに売上を上げる方法』
お付き合い、ありがとうございました。多謝。
