ビジネス書の制作に携わる人にとって、「どうすれば売れるビジネス書をつくれるのだろうか？」という命題は、避けて通れません。
わたし自身、ブックライターとして年間10冊以上の本を書かせていただいておりますが、「売れるビジネス書とは何か？」について、常に考え続けているひとりです。
言わずもがな、それは、自分が考える“いい本”と、“世間で売れている本”とのギャップを埋める作業にほかならないわけですが、なにぶん、正解が用意されているわけではありません。
そうなると、暗中模索しながら、そのときどきの最善を尽くしていくしか方法がないわけで。つまり、過程は残らず、結果だけが残されていくわけですね。
そこで本稿では、これまでの経験をふまえて、現段階でわたしが考えている「売れるビジネス書の法則」について考察したいと思います。
これから書籍を出される方、あるいはビジネス書の関係者等の参考になれば幸いです。
売れるビジネス書とは何か
まずは前提として、売れるビジネス書とは何かについて考えてみましょう。
そもそも、厳密な意味における“売れている本・売れていない本”について、正確に把握できるのは出版社だけですね。本の提供元として、販売状況を管理しているわけですから。
ただし、発行部数と売上部数は必ずしも一致しているわけではなく、たくさん発行している本を「ベストセラー」と呼んでいる場合があることも、加味しなければなりませんね。
そのうえで、流通している書店やAmazonなどのネットショップなどでは、自店舗における当該書籍の販売部数を把握しています。実売という意味では、信憑性のある数字です。
こうした事情をふまえて、本稿で言う売れるビジネス書とは、書店やAmazonなどでの販売部数が多い本（手にとってもらえる本）と定義しておきたいと思います。
売れるビジネス書の「内的要因」と「外的要因」
さて、売れている本の理由・原因を分析するには、「内的要因」と「外的要因」を考えていく必要があります。
内的要因とは、当該ビジネス書そのものに関するもの。外的要因とは、当該ビジネス書を取り巻く環境のことです。
それぞれ、次のような要素を含んでいます。
売れるビジネス書の「内的要因」
・「わかりやすい」：理解が促される
・「役に立つ」：行動につながる
・「おもしろい」：心が惹かれる
・「救われる」：カタルシスを得られる
・「普遍的なテーマ」：人間の根源的な部分
ビジネス書の購入を検討するにあたり、それが顕在化しているかどうかにかかわらず、読者は何らかの目的をもっているはずです。
その目的は、大別すると「解決」「成長」「娯楽」に分類できます。
何らかの問題を解決したいのか、それとも成長（スキル、収入、人間性など）したいのか、はたまた純粋な楽しみを得たいのか。もちろん、それら全てということもあるでしょう。
そして、読者が抱いている目的を達成できる本というのは、読者から支持される、つまり売れる可能性がある、ということになります。
個々の要因について見ていくと、すべての共通するものとして「わかりやすい」ものでなければ、書籍の内容を理解してもらうことはできません。
また、何らかの問題を解決するには、実際の行動につながるような「役に立つ」要素が不可欠となるでしょう。
さらに、娯楽にもつながることですが、「おもしろい」こと、「救われる」こと、さらには誰もが共感できる「普遍的なテーマ」があることが、支持の拡大を促します。
これらの内的要因は、そのどれもが“読者の感情を動かすこと”に結びついています。ここに、売れるビジネス書をつくるための最大のポイントがあります。
売れるビジネス書の「外的要因」
・「著者の知名度」：ブランディング、PR戦略
・「売り方」：販売戦略、マーケティング
・「タイミング」：時流、時勢
誤解を恐れずに言えば、本もまたひとつの商品です。大根やハンガー、パソコンなどとなんら変わりません。売り手があり、買い手があって商売が成り立っています。
そうなると、売れるビジネス書のあり方について、本の内容だけで議論するのは適切ではありません。ここで述べているのは、いい本かどうかではなく、売れるかどうかなのですから。
そのうえで、売れるビジネス書には「著者の知名度」「売り方」「タイミング」が関係していると考えられます。
「著者の知名度」とは、つまりブランディングであり、PR戦略の一環です。すでにファンがいる著者であれば、手にとってもらえる総数が多くなるのは当然でしょう。
また、「売り方（販売戦略）」も重要です。ペルソナやターゲット層の設定、帯やタイトルの工夫、SNSなどのツールの活用、さらには販売チャネル戦略など、多岐にわたります。
そして、「タイミング」です。世間が浮かれているときは、解決より娯楽が好まれるかもしれません。一方で社会が混沌としていると、普遍的な価値が求められることもあるでしょう。
これら外的要因には、著者がコントロールできない要素も含まれています。しかし、外的要因をふまえたうえで、書籍の内容を工夫するということは可能なのです。
「内的要因」に含まれるもの
外的要因がそろいにくいビジネス書を作成する際には、できる限り、内的要因をふまえておく必要があります。
それぞれの要素として挙げられるものは、次のとおりです。
①わかりやすい
理解を促す構成。文章の基本テクニック。図説や図解、挿絵。など
②役に立つ
挑戦できるようになる。行動できるようになる（背中を押す）。具体的な手順がわかる。これまで理解できなかったこと、ぼんやりとしていたことが理解できるようになる。
③おもしろい
新しい知見や視点が得られる。発想が変わる。心が惹かれる。目の前が開ける。変わっている。不思議。感情が動く（喜怒哀楽、恐怖とメリット）。意外性。
④救われる
許される。大切なことを思い出す（本質、真理）。大人になって失われた感情の想起。「ダメな自分を変えたい。人生を変えたい」などコンプレックスの克服。
⑤普遍的なテーマ
生と死。愛。自由。人間らしさ。生き方。など
書くのは論理、売るのは感情。
最後に、ライターとしての視点を少し。
書籍を執筆すること自体は、論理的な営みです。論理のちからを借りなければ、まとまりのある、理路整然とした書籍を書くことはできません。
一方、売れるということに関して言えば、読者の感情を動かすことが大事でしょう。必要性があることを除き、人は、感情が動かなければ、お金を払って物を買おうとしないためです。
そこにライターとしての葛藤があります。論理だけで感情を動かすことはできません。論理で書き、感情で売る。そのような姿勢が求められるのだと、常々、感じています。
残念ながら、「いい本＝売れる本」ではない実情をふまえると、売れるビジネス書をつくるという行為は、非常に、多面的な視点が欠かせないのだと実感せざるを得ません。
たしかに、あらゆるビジネス書は、“偉大な古典の焼きまわし”でしかないのかもしれません。しかし、そこに魂がこもることで、無二のものになるのだとわたしは考えています。
そしてそのためにライターができることは、締切に押されながらも、ひとつひとつの作品に最善を尽くすことなのでしょう。これは、あらゆる作品づくりに共通する事柄だと思います。
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