セールスレターで商品・サービスを“劇的に”売る方法|10倍売れるWebコピーライティング

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10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方

10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方

 「セールスとは科学である」という信念のもと、科学的に“成果を出すためのルール”を模索し続けるバズ部。ユーザー目線を徹底した良質な記事軍は、各所から高い評価を得ています。

 そんなバズ部が提供しているのが本書『10倍売れるWebコピーライティング』です。象徴的なのは次の一文。

モノを売るにはルールがある。

そして、ルール通りにやれば誰でも売れるようになる

 とくにインターネット上においては、アクセス数や成約率、精読率などのデータも取得できるため、セールスの科学をより効果的に発揮できるとのこと。

 さっそく、その内容についてみていきましょう。


セールスレターに不可欠な4つのパーツ

 セールスレターとは、商品・サービスを販売する場合の文章のことです。どのような商品・サービスを売る場合でも、セールスレターに必要な要素は次の4つとなります。

1.キャッチコピー

2.ボディコピー

3.クロージングコピー

4.追伸

 それぞれの要素について、カンタンにご紹介します。

1.キャッチコピー

 冒頭のキャッチコピー部分に書くべきことは、ターゲットユーザーに対して、次のいずれかの欲求を刺激するものとなります。

①欲しくてたまらないと思っていた快楽を得られるかもしれない

②今、抱えている悩みや痛みを取り払ってくれるかもしれない

 これらの欲求を知るには、ターゲットユーザーについてよく理解しなければなりません。そのために、年齢、性別、所得などをはじめとする、顧客への綿密なリサーチが必要です。

 ちなみに、反応率の高いキャッチコピーの型は次の7パターンです。

a.証言型:~するだけで~になりました。

b.質問型:~で、~できるって本当ですか?

c.提案型:~で~する方法があるのですが…

d.断定型:私に~を下さい。そうすれば、~になります。

e.限定型:~で~したいあなたへ

f.教育型:~するために、~する必要はありません。

g.予言型:もし~しなければ、~になります。

2.ボディコピー

 ボディコピーでは、顧客が抱える4つの悩みに答えます。4つの悩みとは次のとおりです。

①これは私に何をしてくれるの?→結果

②なぜ、これが私の役に立つの?→実証

③ところで、あなたは誰?→信頼

④これは私にも効果があるの?→安心

 「結果」でどうなるかを示し、「実証」そうなる理由を説明。さらに、「信頼」で背中を押し、「安心」で購買意欲を高めてもらう。そのような流れとなります。

 「結果」や「実証」は製品・サービスのベネフィットについて「信頼」は説得力のある経歴や専門家の解説「安心」にはお客様の声を掲載します。

 4つの項目の順番については、「結果」を固定し、「安心→実証→信頼」や「信頼→安心→実証」などでも構いません。効果測定によって、入れ替えてみるといいでしょう。

3.クロージングコピー

 クロージングコピーでは、ボディコピーで高まった購入意欲を、先延ばしにさせないための工夫が必要です。具体的には、次の4つの要素を盛り込んだ文章をつくります。

①簡便性(早い・簡単)

②希少性(個数・期限 etc.)

③特典(プレミアム製)

④保証

 「簡便性」は素早くカンタンに実現できること、「希少性」は何らかの限定であること、「特典」はプレミアム感があること(プレゼントの添付など)、「保証」は返金やアフターサービスなどの保証があることを提示します。

4.追伸

 追伸では、いきなり最後を読もうとする人に対し、要点を把握してもらうための文章を書きます。売り込みをするのではなく、商品の良さをわかってもらうことが目的です。

 具体的には次の3点を盛り込みます。

①商品のベネフィットをまとめて伝える

②希少性(販売期間、販売個数)などの注意事項を伝える。

③商品を手に入れられなかったらどうなるかを伝える。

セールスレターを構成する10項目

 上記の内容をふまえると、セールスレターは次の10項目からつくられることがわかります。

■キャッチコピー

 ①キャッチコピー

■ボディコピー

 ②「結果」

 ③「実証」

 ④「信頼」

 ⑤「安心」

■クロージングコピー

 ⑥「簡便性」

 ⑦「希少性」

 ⑧「特典」

 ⑨「保証」

■追伸

 ⑩追伸

 それぞれの文章を作成するために、リサーチを行い、材料を集め、つくり込んでいくことが大切です。詳しいリサーチのやり方などについては、ぜひ本書をご覧ください。

セールスレターのチェック項目

 最後に、完成したセールスレターをチェックするための項目をご紹介します。パートごとにチェックしてみてください。

キャッチコピーのチェックポイント

1.キャッチコピーのターゲットは曖昧になっていないか?

2.キャッチコピーは一番のベネフィットを強調しているか?

3.キャッチコピーは読み手の感情を揺さぶるか?

4.キャッチコピーに「簡便性」を追加できるか検討したか?

5.キャッチコピーで売り気を出していないか?

6.キャッチコピーとボディコピーのバランスは取れているか?

7.キャッチコピー後の書き出しで読者を引き込めているか?

8.キャッチコピー後の最初の3~5行で、読み手は頭の中に将来を描けるか?

ボディコピーのチェックポイント

1.一貫して、商品の特徴ではなくベネフィットを伝えているか?

2.読み手の欲求や恐れを刺激しているか?

3.「私」を「あなた」に言い換えているか?

4.1対1で話かけているか?

5.小見出しを効果的に使っているか?

6.難しい言葉を簡単に言い換えているか?

7.ひとつひとつの文章は短くまとまっているか?

8.不必要な文章はないか?

9.あなたの商品の独特な点を表現できているか?

10.曖昧なことを言っていないか?

11.友好的で人間味のあるコピーになっているか?

12.感情/熱意はこもっているか?

13.たとえ話を使っているか?

クロージングコピーのチェックポイント

1.あなたが素晴らしいオファーを提供する理由を話しているか?

2.最低でも1つの特典を用意しているか?

3.特典のベネフィットも伝えているか?

4.希少性を演出しているか?

5.保証を強調しているか?

6.注文方法は簡単か?

7.お得感のある価格の提示方法をしているか?

8.コール・トゥ・アクションの文言は適切か?

追伸のチェックポイント

1.最後に追伸を書いているか?

2.商品を手に入れなかったら、どうなるか話しているか?

その他のチェックポイント

1.あなたの情報をしっかりと開示しているか?

2.注文フォームは機能しているか?

3.重要な部分を太字で強調しているか?

4.文字のサイズは読みやすい大きさになっているか?

5.レターを声を出して読んでみたか?

6.検証→分析→改善→検証のサイクルを確保しているか?

まとめ

 ECサイトや企業のWebサイトなど、インターネット上における商売をふくめ、商品・サービスを販売するための方法を科学的に分析している本書は、あらゆるシーンで活用できます。

 本書の内容とともに、バズ部のサイトも参考にしてみてください。きっと、あなたのビジネスが劇的に改善されることと思います。

参考

10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方

目次

●第1章 セールスコピーライティングの基礎
■1-1 コピーライティングに必要不可欠な4つの要素
プロのコピーライターも基本を忘れると結果が出ない

■1-2 キャッチコピーの機能と役割
キャッチコピーに対する誤解
センスの良い自己満足のキャッチコピーは役に立たない
セールスに必要なのは、お客様の目線に立った「効く」キャッチコピー
効くキャッチコピー vs. 自己満足のキャッチコピー
お客様の目線に立ってキャッチコピーを考える
効くキャッチコピーがあって、初めてセールスのチャンスが生まれる
効くキャッチコピーに共通するたった2つのルールとは?

■1-3 ボディコピーの機能と役割
効くボディコピーとは?
販売員のセールストーク実例
売れるセールストークに隠された4 つの要素とは?
お客様が抱える4 つの疑問とは?
ボディコピーに必要なのは、「結果」「実証」「信頼」「安心」

■1-4 クロージングコピーの機能と役割
人は決断を先延ばしにする生き物(先延ばし症候群)
クロージングを怠ると何も売れない
クロージングで何を伝えるべきか?
注文せずにはいられないオファーとは?
魅力的なオファーを構成する4 つの要素

■1-5 追伸コピーの機能と役割

■1-6 コピーライティングは4 つのパーツがあって初めて機能する
まずはリサーチをして材料を集めよう
10の材料の組み合わせで売れるセールスレターが完成する

●第2章 コピーライティングリサーチ編
■2-1 キャッチコピーリサーチ
どんぴしゃりの見込み客が見つかるターゲット選定法
STEP1○見込み客のデモグラフィック変数の収集
【ケーススタディ】英会話を学びたい人のデモグラフィック変数を仮定
【ワークシート1】デモグラフィック変数の収集シート
STEP2○見込み客のサイコグラフィック変数の収集
サイコグラフィック変数を知るための3つの方法
【ワークシート2】サイコグラフィック変数の収集シート
STEP3○ターゲットに響く訴求ポイント(ベネフィット)の選定
ベネフィットとは?
3種類の見込み客
最適なベネフィットを見つけるための3ステップ
【ワークシート3】ベネフィットリスト書き出しシート
【ワークシート4】ベネフィットリストを5 個に絞る
【ワークシート5】最も反応が良かったベネフィットは?

■2-2 ボディコピーリサーチ
「結果」パートの材料集め
【ワークシート6】結果パート書き出しシート
「実証」パートの材料集め
【ケーススタディ】英語教材に見る実証例
説得力が倍増する三段論法テクニック
【心理実験】三段論法の効果
【ワークシート7】実証パート書き出しシート
「信頼」パートの材料集め
信頼の裏にある権威の力
【心理実験】権威の力
【ワークシート8】信頼パート書き出しシート
信頼の材料が見つからない場合の対処法
「安心」パートの材料集め
お客様が求めている本当の安心とは?
【心理実験】社会的証明の威力
【ワークシート9】安心パート書き出しシート
4つのパーツの組み合わせの型
1「結果→実証→信頼→安心」パターン
2「結果→安心→実証→信頼」パターン
3「結果→信頼→安心→実証」パターン

■2-3 クロージングコピーリサーチ
簡便性
【心理実験】簡便性の有効性
簡便性を演出する方法
【ワークシート10】簡便性書き出しシート
希少性
【心理実験】希少性の罠
希少性を演出する方法
【ワークシート11】希少性書き出しシート
特典
【ワークシート12】特典書き出しシート
保証
【ワークシート13】保証書き出しシート

■2-4 すべての材料を組み合わせることで売れるレターが完成する

●第3章 コピーライティング実践編
■3-1 構成の概要

■3-2 キャッチコピーのひな形作成
反応率の高いキャッチコピーの7つの型
効果的なキャッチコピー実例

■3-3 各パートの当てはめと見出し作成
構成例

■3-4 追伸の作成
追伸で伝えるべき3つの要素

■3-5 キャッチコピーを完成させる
キャッチコピー周りとは?
効果的なキャッチコピー周りの作成法

■3-6 全体チェック
キャッチコピーのチェックポイント
ボディコピーのチェックポイント
クロージングコピーのチェックポイント
追伸コピーのチェックポイント
その他のチェックポイント

著者

バズ部
株式会社ルーシーが運営するWebマーケティングメディア「バズ部」(http://bazubu.com)
コンテンツマーケティングやSEO、ソーシャルメディアの分野で最先端のノウハウを公開している。

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