10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方
「セールスとは科学である」という信念のもと、科学的に“成果を出すためのルール”を模索し続けるバズ部。ユーザー目線を徹底した良質な記事軍は、各所から高い評価を得ています。
そんなバズ部が提供しているのが本書『10倍売れるWebコピーライティング』です。象徴的なのは次の一文。
モノを売るにはルールがある。
そして、ルール通りにやれば誰でも売れるようになる
とくにインターネット上においては、アクセス数や成約率、精読率などのデータも取得できるため、セールスの科学をより効果的に発揮できるとのこと。
さっそく、その内容についてみていきましょう。
セールスレターに不可欠な4つのパーツ
セールスレターとは、商品・サービスを販売する場合の文章のことです。どのような商品・サービスを売る場合でも、セールスレターに必要な要素は次の4つとなります。
1.キャッチコピー
2.ボディコピー
3.クロージングコピー
4.追伸
それぞれの要素について、カンタンにご紹介します。
1.キャッチコピー
冒頭のキャッチコピー部分に書くべきことは、ターゲットユーザーに対して、次のいずれかの欲求を刺激するものとなります。
①欲しくてたまらないと思っていた快楽を得られるかもしれない
②今、抱えている悩みや痛みを取り払ってくれるかもしれない
これらの欲求を知るには、ターゲットユーザーについてよく理解しなければなりません。そのために、年齢、性別、所得などをはじめとする、顧客への綿密なリサーチが必要です。
ちなみに、反応率の高いキャッチコピーの型は次の7パターンです。
a.証言型：～するだけで～になりました。
b.質問型：～で、～できるって本当ですか？
c.提案型：～で～する方法があるのですが…
d.断定型：私に～を下さい。そうすれば、～になります。
e.限定型：～で～したいあなたへ
f.教育型：～するために、～する必要はありません。
g.予言型：もし～しなければ、～になります。
2.ボディコピー
ボディコピーでは、顧客が抱える4つの悩みに答えます。4つの悩みとは次のとおりです。
①これは私に何をしてくれるの？→結果
②なぜ、これが私の役に立つの？→実証
③ところで、あなたは誰？→信頼
④これは私にも効果があるの？→安心
「結果」でどうなるかを示し、「実証」そうなる理由を説明。さらに、「信頼」で背中を押し、「安心」で購買意欲を高めてもらう。そのような流れとなります。
「結果」や「実証」は製品・サービスのベネフィットについて、「信頼」は説得力のある経歴や専門家の解説、「安心」にはお客様の声を掲載します。
4つの項目の順番については、「結果」を固定し、「安心→実証→信頼」や「信頼→安心→実証」などでも構いません。効果測定によって、入れ替えてみるといいでしょう。
3.クロージングコピー
クロージングコピーでは、ボディコピーで高まった購入意欲を、先延ばしにさせないための工夫が必要です。具体的には、次の4つの要素を盛り込んだ文章をつくります。
①簡便性（早い・簡単）
②希少性（個数・期限 etc.）
③特典（プレミアム製）
④保証
「簡便性」は素早くカンタンに実現できること、「希少性」は何らかの限定であること、「特典」はプレミアム感があること（プレゼントの添付など）、「保証」は返金やアフターサービスなどの保証があることを提示します。
4.追伸
追伸では、いきなり最後を読もうとする人に対し、要点を把握してもらうための文章を書きます。売り込みをするのではなく、商品の良さをわかってもらうことが目的です。
具体的には次の3点を盛り込みます。
①商品のベネフィットをまとめて伝える
②希少性（販売期間、販売個数）などの注意事項を伝える。
③商品を手に入れられなかったらどうなるかを伝える。
セールスレターを構成する10項目
上記の内容をふまえると、セールスレターは次の10項目からつくられることがわかります。
■キャッチコピー
①キャッチコピー
■ボディコピー
②「結果」
③「実証」
④「信頼」
⑤「安心」
■クロージングコピー
⑥「簡便性」
⑦「希少性」
⑧「特典」
⑨「保証」
■追伸
⑩追伸
それぞれの文章を作成するために、リサーチを行い、材料を集め、つくり込んでいくことが大切です。詳しいリサーチのやり方などについては、ぜひ本書をご覧ください。
セールスレターのチェック項目
最後に、完成したセールスレターをチェックするための項目をご紹介します。パートごとにチェックしてみてください。
キャッチコピーのチェックポイント
1.キャッチコピーのターゲットは曖昧になっていないか？
2.キャッチコピーは一番のベネフィットを強調しているか？
3.キャッチコピーは読み手の感情を揺さぶるか？
4.キャッチコピーに「簡便性」を追加できるか検討したか？
5.キャッチコピーで売り気を出していないか？
6.キャッチコピーとボディコピーのバランスは取れているか？
7.キャッチコピー後の書き出しで読者を引き込めているか？
8.キャッチコピー後の最初の3～5行で、読み手は頭の中に将来を描けるか？
ボディコピーのチェックポイント
1.一貫して、商品の特徴ではなくベネフィットを伝えているか？
2.読み手の欲求や恐れを刺激しているか？
3.「私」を「あなた」に言い換えているか？
4.1対1で話かけているか？
5.小見出しを効果的に使っているか？
6.難しい言葉を簡単に言い換えているか？
7.ひとつひとつの文章は短くまとまっているか？
8.不必要な文章はないか？
9.あなたの商品の独特な点を表現できているか？
10.曖昧なことを言っていないか？
11.友好的で人間味のあるコピーになっているか？
12.感情／熱意はこもっているか？
13.たとえ話を使っているか？
クロージングコピーのチェックポイント
1.あなたが素晴らしいオファーを提供する理由を話しているか？
2.最低でも1つの特典を用意しているか？
3.特典のベネフィットも伝えているか？
4.希少性を演出しているか？
5.保証を強調しているか？
6.注文方法は簡単か？
7.お得感のある価格の提示方法をしているか？
8.コール・トゥ・アクションの文言は適切か？
追伸のチェックポイント
1.最後に追伸を書いているか？
2.商品を手に入れなかったら、どうなるか話しているか？
その他のチェックポイント
1.あなたの情報をしっかりと開示しているか？
2.注文フォームは機能しているか？
3.重要な部分を太字で強調しているか？
4.文字のサイズは読みやすい大きさになっているか？
5.レターを声を出して読んでみたか？
6.検証→分析→改善→検証のサイクルを確保しているか？
まとめ
ECサイトや企業のWebサイトなど、インターネット上における商売をふくめ、商品・サービスを販売するための方法を科学的に分析している本書は、あらゆるシーンで活用できます。
本書の内容とともに、バズ部のサイトも参考にしてみてください。きっと、あなたのビジネスが劇的に改善されることと思います。
参考
目次
●第1章 セールスコピーライティングの基礎
■1-1 コピーライティングに必要不可欠な4つの要素
プロのコピーライターも基本を忘れると結果が出ない
■1-2 キャッチコピーの機能と役割
キャッチコピーに対する誤解
センスの良い自己満足のキャッチコピーは役に立たない
セールスに必要なのは、お客様の目線に立った「効く」キャッチコピー
効くキャッチコピー vs. 自己満足のキャッチコピー
お客様の目線に立ってキャッチコピーを考える
効くキャッチコピーがあって、初めてセールスのチャンスが生まれる
効くキャッチコピーに共通するたった2つのルールとは?
■1-3 ボディコピーの機能と役割
効くボディコピーとは?
販売員のセールストーク実例
売れるセールストークに隠された4 つの要素とは?
お客様が抱える4 つの疑問とは?
ボディコピーに必要なのは、「結果」「実証」「信頼」「安心」
■1-4 クロージングコピーの機能と役割
人は決断を先延ばしにする生き物(先延ばし症候群)
クロージングを怠ると何も売れない
クロージングで何を伝えるべきか?
注文せずにはいられないオファーとは?
魅力的なオファーを構成する4 つの要素
■1-5 追伸コピーの機能と役割
■1-6 コピーライティングは4 つのパーツがあって初めて機能する
まずはリサーチをして材料を集めよう
10の材料の組み合わせで売れるセールスレターが完成する
●第2章 コピーライティングリサーチ編
■2-1 キャッチコピーリサーチ
どんぴしゃりの見込み客が見つかるターゲット選定法
STEP1○見込み客のデモグラフィック変数の収集
【ケーススタディ】英会話を学びたい人のデモグラフィック変数を仮定
【ワークシート1】デモグラフィック変数の収集シート
STEP2○見込み客のサイコグラフィック変数の収集
サイコグラフィック変数を知るための3つの方法
【ワークシート2】サイコグラフィック変数の収集シート
STEP3○ターゲットに響く訴求ポイント(ベネフィット)の選定
ベネフィットとは?
3種類の見込み客
最適なベネフィットを見つけるための3ステップ
【ワークシート3】ベネフィットリスト書き出しシート
【ワークシート4】ベネフィットリストを5 個に絞る
【ワークシート5】最も反応が良かったベネフィットは?
■2-2 ボディコピーリサーチ
「結果」パートの材料集め
【ワークシート6】結果パート書き出しシート
「実証」パートの材料集め
【ケーススタディ】英語教材に見る実証例
説得力が倍増する三段論法テクニック
【心理実験】三段論法の効果
【ワークシート7】実証パート書き出しシート
「信頼」パートの材料集め
信頼の裏にある権威の力
【心理実験】権威の力
【ワークシート8】信頼パート書き出しシート
信頼の材料が見つからない場合の対処法
「安心」パートの材料集め
お客様が求めている本当の安心とは?
【心理実験】社会的証明の威力
【ワークシート9】安心パート書き出しシート
4つのパーツの組み合わせの型
1「結果→実証→信頼→安心」パターン
2「結果→安心→実証→信頼」パターン
3「結果→信頼→安心→実証」パターン
■2-3 クロージングコピーリサーチ
簡便性
【心理実験】簡便性の有効性
簡便性を演出する方法
【ワークシート10】簡便性書き出しシート
希少性
【心理実験】希少性の罠
希少性を演出する方法
【ワークシート11】希少性書き出しシート
特典
【ワークシート12】特典書き出しシート
保証
【ワークシート13】保証書き出しシート
■2-4 すべての材料を組み合わせることで売れるレターが完成する
●第3章 コピーライティング実践編
■3-1 構成の概要
■3-2 キャッチコピーのひな形作成
反応率の高いキャッチコピーの7つの型
効果的なキャッチコピー実例
■3-3 各パートの当てはめと見出し作成
構成例
■3-4 追伸の作成
追伸で伝えるべき3つの要素
■3-5 キャッチコピーを完成させる
キャッチコピー周りとは?
効果的なキャッチコピー周りの作成法
■3-6 全体チェック
キャッチコピーのチェックポイント
ボディコピーのチェックポイント
クロージングコピーのチェックポイント
追伸コピーのチェックポイント
その他のチェックポイント
著者
バズ部
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