集中特化で一点突破! フリーランスは針の穴ほど先鋭化するべし

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フリーランス, 先鋭化

使える時間はかぎられている。体力にも限界がある。資金もそれほど使えない。それがフリーランスの現状です。個人だからこそ、できることには限界があるのがフツウです。

では、どうすれば、そのように限られた資源のなかで勝ち抜くことができるのか。端的に、大きく収入をアップさせるにはどうすればいいのか。答えは単純です。「先鋭化する」こと。

ある特定のジャンルで唯一の存在になれば、価格交渉は必要ありません。営業することなく、名指しで選ばれるようになります。その状態こそ、フリーランスにとっての理想です。

先鋭化するとはなにか

そもそも「先鋭化する」とは、具体的にどういうことなのでしょうか。先鋭とは先がとがっていること。つまり、ある分野や製品、サービスにおいて特化するということです。

先鋭化の度合いがするどければするどいほど、他の追随を許しません。他者が到底マネできない領域まで到達してしまえば、敵はいないのです。ブルーオーシャンの完成です。

ライバルとの競争、価格競争、時間のとられる営業活動。そういった、本来的な業務以外に時間と労力を投下していれば、いずれはジリ貧です。だからこそ、先鋭化が必要なのです。

どこを絞り込むか

問題は、「どこを絞り込むか」ということです。先鋭化するにあたってやるべきことは、選択し、決意し、捨てること。それだけです。絞り込む要素としては、次の項目が挙げられます。

1.製品

取り扱う製品を絞れば、よりきめ細やかなサービスを提供することができます。特定の製品に対するあらゆるニーズに答えられるようになれば、選ばれる存在になれます。

2.サービス

製品ではなくサービスを絞り込むという方法もあります。たとえば、翌日に納品したり、配送を無料にするなどです。類まれなアフターサービスを提供すれば、顧客満足は高まります。

3.顧客

つい尻込みしてしまいますが、とくに効果的なのが顧客の絞り込みです。特定の顧客のみをあいてにし、他は断ってしまう。その結果、特定の顧客からの厚い信頼を得られます。

4.ジャンル(市場)

取り扱う製品のジャンルや、参入する市場を絞り込むという方法もあります。特定のジャンルや市場に特化することで、知識やスキルが深まり、名指しで選ばれる存在になります。

5.価格

価格競争をしないと決意するのであれば、価格そのものを絞り込んでしまうという方法もあります。上限はともかくとして、下限を決めてしまえば、業務内容も先鋭化されます。

6.チャネル

顧客の動向や社会的な潮流を考慮して、流通チャネルを絞り込むのもひとつの手です。ビジネスによっては、対面よりもネットに特化したほうが効果的、ということもあるのです。

ポーターの「ポジション戦略」からヒントを得る

このように、特化する分野はたくさんあります。基本的には、いずかひとつではなく、特化する分野の組み合わせによって、独自性を見出すことになります。

ただし、どの分野に特化すればいいのかという判断は、かなりむずかしいものです。経営学者であるマイケル・E・ポーターの言葉がヒントになるかもしれません。

成長可能性は高いが、独自性に欠ける分野に専念するよりも、優位な分野において、さまざまなニーズを奥底まで掘り下げ、さまざまな種類の製品やサービスを提供したほうが、成長スピードも早く、収益性も高いことが多い。

まとめ

ニーズ(需要)だけを追い求めるのであれば、どの分野に特化するべきなのかは、市場分析によって明らかになるでしょう。ただし、フリーランスの判断軸は、それだけではありません。

なぜなら、企業のように、人材によって得意・不得意を補えるわけではないからです。すべて、自分でやらなければなりません。不得意なことを克服している時間はないのです。

得意なこと、あるいは好きなことを、とことんまで追求する。努力を努力と感じないジャンルで勝負する。そのうえで、社会的ニーズとの整合性を考慮するほうが、近道かもしれません。

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