なぜ、いまコンテンツマーケティングが求められているのか

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いま、コンテンツマーケティングは、世界的なトレンドです。
最近よく聞く言葉だけど、実際どういうものなのか、どのように始めたらいいのかわからい、という方も多いかもしれません。

コンテンツマーケティングは、先駆けであるアメリカでは、数多くの企業が実施して成果を上げ、日本でも参入する企業が急増中のマーケティング手法です。
ここでは、なぜ今コンテンツマーケティングなのか実施することでどのようなメリットがあるのかなどを簡単にご紹介していきます。

旧来型広告の限界

コンテンツマーケティングが注目をあつめる背景には、旧来型の宣伝手法が通用しなくなったということがあります。旧来型の宣伝手法とは、「テレビCMや新聞などのマス広告」「テレアポなどのセールス」、また、ネットの「バナー広告」なども含まれてきます。

これらは、いわゆる「売り込み」をするための手法といえます。今までは情報を取得する方法が少なかったため、ここにお金を使えば使うほど、集客につながっていました。しかし、ネット環境が当たり前となった今、消費者は日々、処理しきれないほど多くの情報に触れています。

こうした状況の中で、消費者は情報に対して、より能動的になりつつあります。ネットを使って、消費者自身が情報を取りに行くようになるのです。そうすると、売り込み型の広告の効果は薄れてきます。

もともと売り込み型の広告は、消費者の「知りたいこと」に関係なく、企業の「伝えたいこと」を一方的に発信する側面があります。そのため、積極的な情報収集をする消費者にとっては、無関心、あるいは邪魔になることすらあります。

コンテンツマーケティングは、この旧来型の広告とは逆の発想をします。つまり、消費者が「知りたいこと」は何かということからスタートし、企業が「伝えたいこと」とのギャップを「コンテンツ」で埋めていくのです。

コンテンツマーケティングとは何か

コンテンツマーケティングの第一人者であるジョー・ピュリッジはこう述べています。

顧客はあなたのことも、あなたの製品やサービスのことも全く気にかけていない。彼らが気にするのは、結局は自分自身のこと、彼ら自身の欲求やニーズだけである。コンテンツマーケティングとは、顧客が本当に関心を払うようになる、彼らを夢中にする興味深い情報をつくりだすことだ。

つまりコンテンツマーケティングとは、読者にとって価値のある情報をコンテンツとして提供することで、ニーズを捉え、顧客やファンになってもらうことを目指す一連のマーケティング手法のことをいうのです。

特に、ニーズがまだ顕在化していない「潜在客」に対し、少しずつ興味を持ってもらい、段階的に購買へ導くことができる点に特徴があります。

従来のマーケティングでは売り手が主導権を握るのに対し、今は買い手が主導権を握っているため、コンテンツマーケティングを行うにあたっては、顧客の行動をこれまで以上に分析していく必要があります。

ZMOT

これからのマーケティングにおいて、必ず覚えておきたい用語が「ZMOT」です。

「Zero Moment Of Truth」(0個目の真実の瞬間)の略ですが、これは以前からある「FMOT(First Moment Of Truth)」の考え方をベースにしています。

FMOTとは、店に並んだ商品を見てから3秒~7秒が購買を決める瞬間だという考え方で、「店頭で商品を見ることの重要性」を示しています。これに対しZMOTとは、「店に行く前に購買が決まっている」という状態のことをいいます。インターネットのおかげで情報源も増え、情報収集をしてから店舗に向かうという人が増えているのです。

特に自動車や旅行など、大きな買い物となる場合にはよりその傾向は強まります。これはネット環境にある人なら、誰しも実感することがあるのではないでしょうか。

そのため、企業側は顧客の知りたい情報を適切に提供し続けることが重要です。コンテンツを利用して普段から顧客と接点をつくり、信頼を得ることでようやくその効果を発揮することになります。

5つのメリット

コンテンツマーケティングを行うことで企業が得られるメリットには、大きく5つあります。

1. 広告宣伝費のコスト削減

従来の広告では、多額の広告費を使って代理店に頼んでいた企業も、コンテンツマーケティングであれば社内で制作し、外部への支払いを少なくすることができます。なぜならインターネットというツールによりすでに「拡散力」の格差はなくなり、コンテンツの質、「アイデア力」での勝負に移行しているからです。

2. 「専門家」としての信用

顧客が欲しい情報を提供し続けることによって、その分野の「専門家」としての信用を得ることができます。特に知名度のない中小企業や、ニッチな分野の企業では、重要なブランディング効果が期待できます。

3. 顧客と長期的な関係を築ける

継続的なコンテンツの提供は、顧客に信頼感を与えます。これにより企業に対する顧客のロイヤリティ(忠誠心)が高まり、購買後も良好で長期的な関係を築ける可能性が高くなります。

4. SNSとの相性がいい

SNSをとおした情報発信は、顧客と企業とをつなぐだけでなく、シェア機能などによってユーザー同士での拡散も見込めます。これにより、今までリーチできなかった顧客の開拓にもつながります。

5. 地域を問わずターゲットにできる

インターネットは場所を問わないため、たとえ少人数の企業であっても、日本中の企業を相手にビジネス展開することができます。低コストな特性を生かして、海外を相手にテストマーケティングをすることもできます。

まとめ

コンテンツマーケティングは、いま世界中で注目されるマーケティング手法になっています。それは旧来型広告の効果と限界を正しく理解し、インターネットやSNSをいかに運用していくかというところで、企業の工夫が試されるものでもあります。

戦略的に実施していくことで、顧客の増加につながるものですので、その性質やメリットを把握し、まずは戦略立てるところから始めていきましょう。

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