投資家視点で考える事業計画書のポイント

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事業計画書の必要性とはなんでしょうか。なんとなくビジネスというものが分かっており、なんとなく売上をあげられていて、なんとなく利益もある起業家にとって、あるいは、必要ないものかもしれません。なぜなら、事業計画書がなくてもビジネスを遂行できるから。

ただ、投資家やVC、銀行から資金調達するとなるとどうでしょうか。とくに、シードやアーリーの段階にある企業に対して、投資あるいは融資するとなると、それなりの「理由(根拠)」が必要となります。裏付けされたリターンが見込めなければ、投資も融資もありえません。

そこで必要になるのが「事業計画書」です。つまり事業計画書とは、起業家が事業を遂行させるためだけにあるのではなく、投資家や金融機関などステークホルダーへの説得材料(コミュニケーションツール)でもあるのです。

こちらの記事では、とくに「投資家の視点から考える事業計画書の書き方」について解説しています。

投資家は事業計画書のどこに着目しているのか

事業計画書の内容を細かくみていく前に、まず、投資家がどこに着目しているのかについて考えてみましょう。おおむね次の3つです。

1.実現できるか(自社)

  • 起業家がもつビジネススキル、人脈、情熱
  • メンバーの当事者意識、やる気
  • 資金とコストのバランス

事業計画書は“将来の予測”をもとに作成します。ただ、「絵に描いた餅」では、投資家を説得することはできません。資金計画に加え、予想に反してビジネスが苦しくなったときでも耐えられるような情熱。つまり、起業家やメンバーの本気度が伝わるような熱意が必要です。

2.競争に勝てるか(他社)

  • 競合他社の状況
  • 差別化ポイント(コアコンピタンス)
  • 戦略/マーケティング(資本政策含む)

ビジネスによく使わる「戦略」や「戦術」、「ロジスティクス(兵站)」などはもともと軍事用語です。そう、ビジネスと戦争は似ている部分が多いのです。そう考えると、いかに他社よりも有利な条件で戦えるか(あるいは戦わずに勝つか)が、重要になると分かります。

3.ビジネスになるか(社会)

  • 時流と統計情報(成長性)
  • 存在価値(社会的意義)
  • 事業リスクへの対応策

自社に資源とリソースがあり、他社に勝てそうだとしても、その商品やサービスを市場が求めていなければビジネスは成り立ちません。過去、時流に合わないために、いくつもの優れたアイデアが消えていきました。つまり、社会との関係性もまた欠かせない要素となるのです。

事業計画書に必要な項目

上記をふまえたうえで、事業計画書を作成する際に必要な項目は次の3つです。

①自社について

  • 自社の分析
  • 商品/サービス
  • KPI/資本政策の策定(PL/BS/CF)

他人を説得するために必要なのは、主観的な感覚ではなく、客観的なデータです。とくに、自分たちのことを知るには、個人的な感情が入り込みにくい統計データを活用し、シミュレーションしておくことです。中立なデータ・数字は説得力を生みます

②他社について

  • 競合他社の分析
  • 差別化ポイント
  • 戦略/マーケティング

他社の分析においては、自社と他社の数値データをもとに、どうすれば有利に戦えるのかを示すことが大切です。とくに、「どう差別化するのか」「そのために必要な戦略、戦術、マーケティング施策はなにか」という視点でまとめておけば、そのまま実践できます。

③社会について

  • 顧客の分析
  • 市場の成長性
  • 事業リスク

どんなに堅実なビジネスにみえても、時流を味方につけなければ、大きく成長させることは難しいはずです。ビジネスの成功に不可欠な「運」を手繰り寄せるためにも、「顧客」「市場」「リスク」という観点から、向かうべき方向性を導き出しましょう。

まとめ

事業計画書に書くべき項目は、おおむね決まっています。ただ、「なぜこの項目を書くべきなのか」を理解していないと、せっかくの事業計画書もただの飾りとなってしまいます。

あらためて、投資家や金融機関を説得するためという視点で考えてみると、より精度の高い事業計画書を作成できるようになります。そしてその計画が、会社をより成長させるのです。

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