営業がニガテな人は「営業レター/セールスレター」を活用しよう!

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営業マン

 スクー『営業担当がクライアント先に行かずに売上を上げる方法』という授業をやっていたので見てみました。お昼の12:30からスクー見るなんてなんか新鮮。

 内容はタイトルにもあるように、「クライアント先に行かずに」あるいは「電話営業もせずに」売上を上げる方法が紹介されています。一種のセールスレター作成法と呼べるでしょう。

 詳しい内容は本編の授業にゆずるとして、以下、簡単なまとめです。


僕も売れない営業マンでした……

 僕も新卒で入社したマンションデベロッパーがバリバリの営業会社だったので(ご多分にもれず営業に配属)、訪問や電話はよくやりました。それはもうニガテで……。

 というかね、大学を卒業したての若造が営業を得意とするワケもなく。「顧客満足? お客さまのために? ケッ!」って感じですからね。ま、それが普通です。

 で、ガンガン電話してもドンドン訪問してもほとんど結果は出ず、電話はガチャ切り&インターホン越しに嫌な顔されて追い返される毎日。それはもう、精神的にまいりました。

 無理もないですよ。僕だってね、いきなり電話きたり訪問されてもムカつきますもん。「お前誰? いや、いらないから」。それでもね、やっぱり引き下がるわけにはいかないから、ちょっとエッジの効いたこと言うんですよ。

 「将来のこと考えてますか?」 とかね。

 ま、誰も得しない営業方法でした。

で、どうやって売上をあげるの?

 僕の場合はちょっと売れた時期もありましたが、結局会社が産業再生機構に入って、そのままフェードアウト。売れる極意は分からずじまい。セールスライティングスキルは、その後独学で身につけました。

 話を元に戻しましょう。

 この授業の講師である栗原さん(大学の講師もされてるんですね、スゴイ!)の方法はというと、ズバリ「手紙を使う」というもの。いわゆる営業レター・セールスレターですね。その使い方がキモだとのこと。

 「そんなんでホントに売れるの!?」 と、まあ眉唾でしたが、どの業界でもレターを活用している人は1割もいないそうです。メールやSNSは多いらしいんですけどね。だから差別化できる。

 しかも手紙、とくに手書きの手紙って読んじゃいますもんね。たとえそれがセールスレターでも。手法がレトロだから、方法論としてブルーオーシャンなんです。

 簡単に使い方を説明すると

1.基本的に断られた客に送る(見込み客・まだまだ客)

 まず送る相手は、すべてのお客さんの8割。その8割とは、一度断られた客、つまり見込み客よりさらに下の「まだまだ客」に、とのこと。

 たしかに、この層に対しては電話や訪問じゃアプローチしづらい、というかしないことがほとんどだから(だって怒られるもの)、手紙がうってつけってわけね。なるほど。

2.「1日5分」、一定のペースで

 ただ、この8割の客に時間を使うのはあまり得策じゃない(だってとりあえず“いらない”のだから)。だから、手紙は「1日5分」で書く

 つまり時間をかけないってことね。フォーマットをあらかじめ作っておいて、相手の名前とか季節の話を入れたりするのに5分。十分可能です。

 そして2割の優良客にはしっかり丁寧に対応する。対面や電話でね。このスタンスが大事だそうです。

3.お役たち情報+挨拶文

 手紙の内容は、「お役たち情報+挨拶文」

 お役たち情報とは、顧客が抱えている(そして自社が提供できそうな)悩みと、その解決策とのこと。人を動かすには、欲求に訴えるか苦痛を取り除くかだけど、苦痛のほうがより効果的だそうです。

 そして挨拶文とは、自分のこと、お客さまをねぎらう文、お役たち情報についてなど。あとは顔写真とか連絡先とかも添付して。簡単ですよね。

まとめ

  結局のところ大切なのは「お客さまとの接触頻度を上げる」こと。そのためにセールスレターを活用するのですね。いわゆる『ザイアンスの法則』というものでヤンス。

  オヤジギャクが通用するかはさておいて、ぜひお試しあれ。(そして動画をご覧あれ)

動画:『営業担当がクライアント先に行かずに売上を上げる方法』

お付き合い、ありがとうございました。多謝。

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