10倍売れるセールスレター作成に使える3つの法則

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2013-05-06 16.20.06

「効果があるのか、それとも効果がないのか。」

毎月経費だけがかかって、その効果は眉唾もの。
でも、広告しなければ集客は出来ないし…。

そんな事業主の悩みに応えるのが、効果のある『セールスレター』です!
チラシでもダイレクトメールでも、セールスレターのノウハウを盛り込むことで、その効果は飛躍的にアップします!
小売からサービス業、不動産、各種コンサルティングなどなど、ありとあらゆる業種業界で実績をあげてきたセールスレターたち。

今回は、そんな”売れる”セールスレターをあなたでも作れる、法則を3つご紹介します。

  1. PASONAの法則
  2. BEAFの法則
  3. QUESTの法則

1.PASONAの法則

P Problem   問題提起
A Agitate   あおり
So Solution   解決
N Narrow down 希少性
A Action    行動

これらはセールスレターに関わらず、対面セールスや通販番組でも使われているテクニックです。
「滋養強壮に効く錠剤(健康食品)」を例に、使ってみましょう。

①毎日のハードワークで、どれだけ寝ても体がダルい。そんなお悩み、ございませんか?
(P 問題提起)
②そのまま放っておくと、日中の仕事にも影響し、やがて重大な事故や病気に発展することも…
(A あおり)
③そんなあなたには、この〇〇(商品)!!あの頃の元気も活力も取り戻せます。
(S 解決)
④今ならなんと、特別価格でのご奉仕!!さらに、持ち運びに便利なケースも付いた限定100セット!!
(N 希少性)
⑤ご注文は今すぐお電話!!またはHPへLetsアクセス!!
(A 行動)

ポイントは、「ターゲットの選定」と「購買までの道筋」です。
狙ったターゲットがスムーズに購買へと至る道筋を、セールスレターで示してあげましょう。

2.BEAFの法則

B Benefit  利益
E Evidence  証拠
A Advantage 優位性
F Feature  特徴

「PASONAの法則」がセールスレター作成の”順番”なら、こちらは必ず盛り込んでもらいたい”チェック項目”です。

「利益」は、その商品を使うことによっての直接的なメリット。
「証拠」は、その商品を使った人の感想、その効果、販売実績。
「優位性」は、他の製品と比べて、または、他の代替物と比較して、どのような点で優れているのか(価格、品質、サービスetc…)。
「特徴」は、その商品の基本スペックや概要。特に、『使った人がどのように変われるのか』に着目して記載しましょう。

「フライパン」を例に、使ってみましょう。

・焦げ付きにくいこのフライパンを使うと、料理の腕前がアップするだけでなく、料理のバリエーションも広がり、後片付けもグッと楽になります。
(B 利益)
・購入者の実に9割のお客さまから「料理が楽しくなった」「洗い物の負担が減った」との声が!
(E 証拠)
・従来品よりも◯gの軽量化に成功し、より扱いにくくなっています!なのに価格は他社製品よりも10%も低価格!
(A 優位性)
・このフライパンを使って、ご家族やお友達にどうぞ料理を披露して下さい。きっと絶賛されますよ!ご主人にも料理作りを勧めてみては?
(F 特徴)

お客さまの声は、直筆のものを利用すると信ぴょう性がグッとアップします。また、優位性や特徴は、競合の商品だけでなく、代替物も意識して(フライパン→電子レンジ)作成するようにしましょう。

3.QUESTの法則

Q Quality   主張・宣言
U Understand 理解・共感
E Educate   教育・指導
S Stimulate  刺激・興奮
T Transition  行動・購買

QUESTの法則は、上記二つの法則を補完する意味合いで使用しましょう。
「主張や宣言」をし、顧客を「理解」し「共感」しながら、ときに「教育」する姿勢で、「購買行動」を、「刺激的」に演出することが、優秀なセールスマンの役目です。
その役目をセールスレターにさせることで、あなたが他の商談をしている時も、別の業務をしている時も、眠っている時も、顧客へのアプローチは継続されます。

売れるセールスレターを上手に活用して、ビジネスを加速させましょう!!

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コメント

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