売れる文章はライフスタイルに着目して書く!

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(読了時間 約 1分)

人が、何かしらの商品を購入しようとする時、そこにはかならず”きっかけ”があります。
「目で見る」「耳で聞く」「肌で感じる」「食べて味わう」「感動する」
つまり、5感のいずれかで、何かを感じ取り、それがきっかけになっているということですね。

それでは、魅力的な広告を作ろうとする時、5感のいずれかに訴えかければ成功するでしょうか。
そうではありません。

きっかけは、あくまでも”知る”という、購買行動の最初の段階でしかないからです。
きっかけは、きっかけにしか過ぎないのです。

もし、そこで、商品を購入したいと思う人が一人もいなければ、この広告は失敗です。
それでは、きっかけから購買へ、次にステージへ進むには、どういった文章が必要なのでしょうか。


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訴求させる文章とは

きっかけから購買へと進んでもらうには、ターゲットに訴求する文章が必要です。
訴求する文章とは

  • 必要性を感じさせる
  • 望みを叶えてくれる
  • 不満や不安を取り除いてくれる
  • 欲求を満足させてくれる
  • 快楽を与えてくれる

などの文章ですね。

まとめると

  1. 〇〇(望んでいるもの)を与えてくれる
  2. 〇〇(不の要素)を取り除いてくれる

のいずれかということです。

ターゲットは個人ではない

ターゲットがある特定の人であれば、その人を徹底的に研究して、「何が欲しいのか」「何を取り除いてほしいのか」を発見し、その内容で広告を作れば良いのですが、多くの広告は特定の人をターゲットにしていません。

生活必需品のように、不特定多数に向けた広告もありますが、それでもやっぱり、ある程度のターゲティングはしています。

つまり、広告の効果を「ある一定のグループに訴求させる」ものにしなければならない、ということです。
だからこそ、ターゲティングはグルーピングとともに行わなければならないのです。

どうやってグルーピングするのか?

そこで、どうやってグルーピングするのか、という問題が浮上してきます。

世の中には、まったく同じ性格の人は存在しません。
各々には個性があるからですね。

しかし、似ている性格の人は確実にいます。
その似ている性格の人どうしをまとめる作業が、グルーピングです

学校で一緒に過ごす友達どうしや、コミュニティ、派閥なども、一種のグループですね。
彼らには、共通点がある、つまりは似通っているということです。
これが、グルーピングのヒントになります。

ライフスタイルに着目する

そのような、共通点や似通った性格で形成されるグループに着目し、ビジネスにも活かせる形にしたのが
「ライフスタイル」
という概念です。

ライフスタイルというのは、単なる趣味嗜好の偏りではなく、その人が決断する際の”考え方”に焦点をあてたものです。

ですから、ライフスタイルに着目してグルーピングを行い、そのグループの特性にあった訴求の仕方で文章を書けば、自ずと売れる文章は作れるのです。

行動には理由がある

いかがでしたでしょうか。

人が行動するのには、必ず理由があります。
その理由は、ライフスタイルを同じくする人どうしで、似通っています。

そこに向かって、訴求する文章を書きましょう。

コジゲン一言メモ

ライフスタイルというと、なんだか漠然とした概念に思えるよね。
その場合には、「価値観」とか「生活基準」という言葉に置き換えてみよう!

参考

日本一わかりやすいマーケティングの教科書―通勤電車でできるマーケティングのおさらい (アスカビジネス)

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