“ファン客”獲得のために理解しておくべき『創客』の4ステップ

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2012-11-29 15.17.50

広告代理店の言う通りに打った広告、
ダメ元で巻いてみたチラシ、
胃が痛くなるまで繰り返した
飛び込み営業や電話営業。「やることはやった!」でも果たして…
その効果はどのくらいあったのでしょうか?
稼ぎは増えましたか?
仕事は楽になりましたか?

顧客へのアプローチは
段階ごとに、
手を変え品を変え
行わなければなりません。

そこで今回は
顧客ゼロの段階から
口コミしてくれる優良ファン客を
多数抱えるまでの、
『創客の4ステップ』を
ご紹介します。


<st.1 集客>

自分は何者で、
どのような経歴が有り、
あなたに対して
どのような価値を提供できるのか。
その基礎的な認知と
興味付けを行なうことで
「こっちを振り向いてもらう」
ことを目的とした活動が、
st.1の『集客』です。

ここでは、
テレビCM等のイメージ広告や、
クロージングに近い売り込みは
一部を除いてあまり意味がありません。

ここで使うべきツールは

  • ベネフィットのあるチラシ
  • 保存される小冊子
  • 面白い投稿のあるソーシャルメディア→SNS、ブログ、動画共有サービスetc…
  • PPC広告
  • バナー広告

などが考えられます。

<st.2 見込み客のリスト化>

st.1で人を集めることに成功したら、
次はその選別とリスト化を行います。

選別することで、
面白半分、興味本位
といった「冷やかし」を排すことができ、
リスト化することで、
マーケティングとセールスが行えます。

ここで使えるツールは

  • メールマガジン
  • Eブック
  • ホワイトペーパー
  • 導入動画
  • 会員サイト

などになります。

<st.3 既存顧客化>

st.2で選別し、
リスト化された見込み客の中から、
サービス申込みやモノの購買など
具体的な行動を起こしてくれる人が
既存顧客になります。

この段階では
迷っている人が
一歩踏み込めるための
感情面からのアプローチと、
論理面からのアプローチで
背中を押してあげましょう!

使うべきツールは

  • セールスレター
  • セミナー
  • プレゼンテーション
  • 各種オファー
  • ウェビナー
  • 顧客の声が掲載された媒体
  • 会社情報
  • 商品デモ
  • 選択肢のある商品ラインナップ
  • 教育ツール

などになります。

<st.4 ファン化>

そしていよいよ、
実際に行動を起こしてくれた既存客を
ファン化させましょう。

行動を起こした後は、
認知的不協和を回避するために
(後悔させないために、
あるいは行動を正当化・納得させるために)、
行動後、短期間のうちに
フォローをする必要があります。

使うべきツール、行なうべき対応は

  • 手書きの手紙
  • 購入したモノの社会的評価が記載された媒体
  • 付属品、類似品のプレゼント
  • アンケート
  • コミュニティ
  • ニュースレター
  • 購入者優待サービス
  • お問合せ&アフタフォローへの迅速な対応

これらを単体で、
あるいは組み合わせたものとなります。

いかがでしょうか?

思ったようなセールス成果が得られない。
広告効果が芳しくない。
そういったときには、
現在のステップと
それに対応する的確なツールの使用を
ぜひ見直して見て下さい。

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コメント

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