営業力がない人でも”爆速で”集客できるようになる方法

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 今や、インターネットや通信販売の効果的な手法として一般的な「エモーショナルマーケティング」。そのはしりとなるのが、神田昌典さんの「あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ」だ。

 これまでの、ガッツや根性で顧客を集める手法は、もはや効果的ではない。むしろ、場合によっては、企業イメージにマイナスに作用することもあるのだ。そこでこれからは、顧客の感情(エモーション)に訴える広告戦略が必要だと、著者は述べている。

 実際に、その中身を探ってみよう。


目次

金、商品、人がなくても「客」さえいればビジネスは成り立つ

 ビジネスとは、一体何であろうか?ビジネスとは、端的に利益を追い求める活動のことだ。

 もっと言えば、利益を求めること以外は、すべてオマケである。 つまり「個人的な感情を交えずに利益の追求のみを目的として進める仕事」こそが、ビジネスと言えるだろう。 いかにもアメリカ式な表現である。

 そこで考えるべきなのが、ビジネスに必要な物は何かということだ。 まっさきに思い浮かぶのが「商品」である。 そして、もう少し考えると、資金や人も必要だと気付く。

 しかし、実は、これらはビジネスの付随要素でしかない。 なぜなら、利益を与えてくれるのは、商品でも、資金でも、人でもない。 利益を与えてくれるのは「顧客」なのだ。

 つまり、本当にビジネスに必要な物は、商品でも資金でも人でもなく、顧客なのである。 ゆえに、集客さえできれば、どんなビジネスでも成り立つことになる。

快楽を求めるか苦痛から逃れるか

 どんな生命体でも、行動の動機は、次の二つに大別される。

  1. 快楽を求める
  2. 苦痛から逃れる

 人によっては、人間なのだからもっと崇高な課題があると言うかもしれない。 しかし、その崇高な課題を解決することこそ、究極の快楽だろう。 また、誰かを救うことが動機だという人もいるかもしれない。 それはまさに、「誰かの苦痛を感じている自分の負の感情」から逃れる行為だ。

 この二つの動機を理解することが、ビジネスを制することにつながる。 なぜなら、人は強い動機のもとに、お金を投じるからだ。 思い返してみてほしい。 今までに自分が、どんな動機でお金を使ってきたのかを。

原点は見込み客を集めること

 ビジネスに必要なものが顧客なのだとしたら、そのために必要なのは「集客」だ。 これはすなわち、営業行為である。 本書の中で紹介されている集客の流れは、以下の様なものだ。

  1. 見込み客を費用対効果的に集める
  2. 成約して既存客にする
  3. 繰り返しの成約で固定客にする

 もちろん、もっとも難しいのは①の見込み客を集めることだろう。 そのために企業はテレビ、ラジオ、看板、チラシ、インターネットなど、様々な媒体に資金を投じている。

 ただ、費用をかければ良いというわけでもない。 費用対効果を考慮しなければ、利益を圧迫してしまうだろう。 いくら広告によって購買行動が盛んに行われても、利益を上げなければビジネスとして成り立たないのだ。

すぐにできる集客の3ステップ

 そこで、効果的な見込み客獲得法が本書には紹介されている。 以下のものがそれだ。

  1. 情報ツールで興味のある人を集める(そのうち客)オファー
  2. 相手から専門家として手を上げてもらう
  3. 低価格商品などで成約までのスムーズな階段を作る

 情報ツールとは、いわゆる無料小冊子やサンプル、pdfやe-bookのことだ。 それを潜在的な顧客にプレゼントすることで、見込み客に育てるのだ。

 また、ツールには情報が満載なので、もっと詳しく知りたい人は、自ら質問してくることになる。 そこで、低価格商品をオススメし、最終的には本契約へと至るのだ。

 重要なのは、それまでのプロセスが階段状になっていることである。 これによって、心理的ハードルが下がり、違和感なく成約へと至るのだ。

 集客というより「創客」に近いだろう。

必要な情報を与えれば、売り込む必要がない

 また、情報ツールやチラシ、広告で必要な情報を与えれば、無理に売り込む必要はなくなる。 従来の営業マンは、質問に答えるだけで良いのだ。 これまでの営業方法と比較すると、以下の様なメリットがある。

  • 売り込みがないので、顧客が嫌がらない
  • 相手に得はあってもリスクがない
  • 次の行動を起こしてもらうために、必要な情報はすべて与えているので、迷うことがない

 また、言葉の使い方が工夫されているのも面白い。 「無料サンプルをご希望の方は…」ではなく、「無料サンプルを送る「許可を」与えて下さい」としているのだ。この文句なら、自尊心がくすぐられるのも無理ないだろう。

集客は科学

 最後に、「集客は科学」という言葉をご紹介しておきたい。

 これまでに集客は、「やってみなければ分からない」という風潮があったように思う。 つまり、費用対効果が、非常に見えにくかったのだ。 だからこそ、湯水のように広告費を投下してしまうこともあったし、その成否は問題にならなかった。

 本来なら、効果が出ない広告に使う資金など、誰も持ちあわせていないはずだ。 しかし、エモーショナルマーケティングにおいては、効果が計測できることが根底にある。 また、インターネット広告の多くも、効果が計測できるのが一般的だ。(CPA、CPC、CTA、ROIなど)

 つまり、集客は、占いや運試しのたぐいではなく、科学であることを肝に銘じる必要があるのだ。 そしてそのことが、ビジネスの成否をわけるリスク回避へとつながる。

まとめ

 顧客を前にして何を言うか。 集客のキモは、すべて、そこにかかっている。

 それは、対面だけに限らない。 顧客と接触できるすべての場面で、どんなメッセージを配信しているのか。 常に意識することが肝要だろう。

 本書ではこれら以外にも

  • 認知的不協和
  • 緊急性

などを利用して、いかにメッセージを開封してもらうかも掲載されている。 興味がある方は、ぜひ手にとっていただきたい。

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